交渉術8選｜相手を自然に動かす心理学ベースの実践テクニック

1 日前
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相手の考えや行動を変えたいとき､ただ「こうしてほしい」と言うだけではなかなか動いてくれない｡心理学や実際の交渉現場で効果が証明されている交渉術を､具体例を交えながら8つ紹介｡すぐに試せるものから少し戦略的なものまで｡

1.返報性の原理（先に与えておく）

　何か大きなお願いをしたいときは､先に小さな好意を渡しておく｡人間は「何かしてもらったらお返ししなきゃ」という気持ちが自然に湧くので､協力しやすくなります｡

例：お願いの1週間前〜1ヶ月前に「これ､参考になるかなと思って」と資料を渡したり､手伝いをさりげなくしたり｡大きな依頼の前に､日常的に小さな親切を積み重ねておくと､後で頼みやすくなる｡

2.ミラーリング（相手を自然に真似する）

　相手の座り方・体の向き・話し方のトーン・ジェスチャーを､さりげなく真似する｡これだけで無意識に「この人とは波長が合う」と感じ､心が開きやすくなる｡FBIの捜査官が凶悪犯相手に使うほど効果的で､最初にミラーリングしてから「なんでそんなことしたの？」と聞くと､本音が出やすくなる｡ポイントは「わざとらしくならない」こと｡自然に､徐々に合わせていくのがコツ｡

3.Less is more（最も響くポイントを1つに絞る）

　理由を10個並べるより､相手にとって一番刺さる理由を1つだけ､簡潔に伝える方が圧倒的に強い｡情報が多すぎると頭が疲れて拒否反応が出る｡

例：スタッフに「もっと積極的に動いてほしい」と言うとき、なぜを淡々と長々説明するのではなく､「これをやることで､あなたの接客スキルが上がり､将来独立するときも絶対役立つよ」と､その人にとって一番響きそうな1点をピンポイントで伝える。

4.小さく始める（フット・イン・ザ・ドア）

　いきなり大きなお願いはハードルが高いので､とても小さなYesからスタート｡一度小さな承諾をすると､一貫性を保とうとする心理が働き､次第に大きなお願いにも応じやすくなる｡

例：スタッフに大きな改善をお願いする前に「今日はこの1つだけ試してみてくれる？」から始める｡値段交渉では逆で､「2万円の商品」と高めに最初は提示して徐々に下げると､1万円で売れても相手は「得した」と感じやすい｡

5.相手が疲れているタイミングを待つ

　決断や考えることは意外とエネルギーを消費する｡相手が疲れて判断力が落ちているときに提案すると､「もういいよ､OK」と通りやすくなる｡主に1日の始まりではなくて終わりの方が一番判断力が落ちている時｡

例：夜遅く､仕事でクタクタのときに「渋られていた決断」を軽く言うと意外と断られにくい。

6.サブリミナルに訴える（無意識に刷り込む）

　直接「これがいいよ」と言うのではなく､何ヶ月も前から関連するものを日常に自然に置いておく｡相手が自分で「そういえば私もこれいいかも」と思う状態に持っていける｡

例：家族で「今年はイタリアに行きたい」と思っているのに奥さんが嫌がっている場合､イタリアの雑誌をキッチンに何気なく置く､イタリアっぽい音楽を流す､イタリア産のワインや食材を買ってくる｡こうしているうちに､旅行の話が出たときに奥さんの方から「イタリアがいいかな…」と言い出すことがよくある｡

7.周りに人がいるときに聞く（社会的証明・世論効果）

　お願いが「人として良いこと」「みんなが好印象を持つ行動」の場合､一対一ではなく大勢の前で言うと通りやすい｡「みんなの前でケチだと思われたくない」という心理が働く｡

例：会社の会議で「犬の保護団体にみんなで寄付しませんか？」と提案すると､トップの人も「いいよ、やろう」と言いやすくなる｡一対一だと「お金のことだから…」と断られやすいお願いほど効果的｡

8.自信を「演じる」ことで相手を動かす

　根拠がなくても「自信満々」に振る舞う人の方が､周りはついていきやすい｡

例：英語がそこそこしか話せなくても「俺、英語できるよ」と堂々と言うだけで仕事が回ってくるケースは意外と多い｡自信がない相手（例：娘が「私なんて…」と思っている場合）には､「自信がなくても自信あるふりをする方が人生得するよ」と伝えてあげると､「じゃあちょっとやってみようかな」→成功体験が積み重なり､自然と本物の自信がつく､という流れを作りやすい｡